7 когнитивных искажений, которые влияют на ваш выбор
Нам кажется, что мы принимаем решения абсолютно рационально. Однако мы не задумываемся, что обуславливает тот или иной выбор. Зачастую некоторые закономерности нашего мышления заставляют нас поступать недальновидно и порой глупо. Как когнитивные искажения влияют на нашу свободу выбора – в материале «Футуриста».
Почему так трудно сделать выбор
Каждый день нам приходится делать выбор: между двумя свитерами разного цвета, между работой и учебой, между людьми, которым можно доверять. Лучшее определение выбора – «чистое выражение свободной воли». Мы выбираем все, что помогает нам сделать нашу жизнь такой, как мы хотим, – если есть достаточно ресурсов. Однако обладание таким количеством опций – скорее проклятие, чем удача. Можно часами скроллить страницу онлайн-магазина, и так ничего не выбрать. Эта задержка в процессе принятия решения не возникла бы, если бы возможности выбора были ограничены.
Когда вы, наконец, останавливаетесь на чем-то, вам кажется, что этот товар действительно хорош – ведь вы потратили на его поиск так много времени. Это парадоксальное явление описывает профессор Шейна Айенгар в книге «Искусство выбора». В одном эксперименте две группы покупателей должны были выбрать джем из 24 и 6 возможных вкусов соответственно. В результате коэффициент конверсии у покупателей с меньшими возможностями выбора составлял более 30%. В то же время клиенты, которым приходилось выбирать из 24 вкусов, были нерешительными, что привело к коэффициенту конверсии 3%. Хотя широкий ассортимент из 24 вкусов привлек больше клиентов: ограниченный диапазон выбора, состоящий из 6 ароматов, увеличил продажи.
Причина задержки в выборе – страх совершить ошибку, выбрать из большого количества вариантов наихудший. Это явление можно объяснить математически. Когда у нас есть два варианта, существует 50% шанс выбрать правильный вариант. Аналогично, если у нас есть пять вариантов, вероятность выбора правильной опции падает до 20%.
«Я промазал пять раз подряд! Похоже, мне везет»
В процессе принятия решения также играют роль временные ограничения и когнитивные искажения, которые порой делают окончательный выбор иррациональным. Вот некоторые «баги» мышления, о которых вы должны знать.
1. Ошибка игрока
Наверняка в школе, когда вы писали контрольные, вы удивлялись, что в некоторых тестах несколько заданий подряд нужно было выбирать вариант B, и начинали сомневаться в правильности своих суждений. Ошибка игрока связана с тем, что человек, как правило, интуитивно не осознает, что вероятность желаемого исхода не зависит от предыдущих исходов случайного события.
2. Пренебрежение вероятностью
Неспособность человека правильно оценить риски называется пренебрежением вероятностью. Мало кто боится ездить в автомобиле. Зато мысль о полете вызывает у некоторых людей трепет. По статистике гораздо больше жизней уносят автомобильные аварии: различные источники определяют шансы смерти в автомобильной аварии как 1 к 84, а вероятность смерти в авиакатастрофе — 1 к 5000 или даже 1 к 20 000. И все же многие люди предпочитают самолетам наземный транспорт.
3. Эффект текущего момента
Эффект текущего момента существует, потому что нам трудно представить будущее. Мы не в состоянии правильно предсказать дальнейшее развитие событий, соответствующим образом занизить наши ожидания и скорректировать поведение. Мы согласны на немедленное удовольствие. Поэтому нам гораздо больше нравится тратить деньги, чем копить их. Особенно, если магазины обещают сумасшедшие скидки. В 1998 году американские ученые провели исследование «Предсказание голода: влияние аппетита и воздержания на выбор пищи». Участникам исследования предлагали выбор между фруктами и шоколадом, которые они должны были получить на следующей неделе. Сначала две трети участников выбрало фрукты. Но когда наступил день выдачи пищи, участники воспользовались возможностью изменить свой выбор и выбрали шоколад (70%).
4. Стокгольмский синдром покупателя
«Деньги не главное, один раз живем!» Сколько раз вы пытались убедить себя в этом после покупки дорогой или ненужной вещи? Знакомьтесь, это стокгольмский синдром покупателя. Приобретая что-то ненужное, мы создаем конфликт между желаемым и действительным. Ища оправдания вашему поступку, мозг пытается избежать когнитивного диссонанса и рационализирует покупку. Таким образом, вы начинаете думать, что всегда хотели именно эту вещь, и что поступили совершенно правильно, купив именно ее.
5. Феномен Баадера-Майнхоф
Если вы заметили, что все стали ездить на разбитых «Жигулях», пить вишневый смузи и слушать вашу любимую песню, вы, скорее всего, ошибаетесь. Вы просто включили эти вещи или идеи в рамки своего восприятия. Избирательное восприятие называют в психологии феноменом Баадера-Майнхоф. Термин придумал в 1994 году один из комментаторов форума St. Paul Pioneer Press в 1994 году. В течение суток он услышал имена одних и тех же ультралевых немецких террористов и решил, что назревает какой-то заговор. Позднее это явление исследовал профессор Стэнфорда Арнольд Цвики.
6. Эффект присоединения (большинства)
Даже если вы объявляете себя нонконформистом и утверждаете, что презираете общество, все равно это не так. Человек — социальное существо. Поэтому рано или поздно на ваш выбор повлияет большинство — пусть даже оно состоит из кучки таких же нонконформистов, как и вы. Эффект присоединения (большинства) означает, что люди склонны делать определенные вещи потому, что так делают другие люди, вне зависимости от собственных убеждений. Отсюда вытекает экономический спрос на определенные товары и услуги, повестка дня, традиции и обычаи, а также результаты выборов в демократических обществах.
7. Эффект привязки
Если вы увидите в меню овощной салат за 200 рублей и фирменное блюдо за 500 рублей, скорее всего, цена салата покажется вам адекватной. Все познается в сравнении — это тоже самообман, а если быть точным, то эффект привязки. Мы выбираем какую-либо информацию и сравниваем с ней все остальное — например цену по акции со старой ценой товара. Себестоимость вещи мы обычно не берем в расчет.
Комментарии